Para el episodio número 11 del podcast he hablado con 4 de las personas de las que más aprendo sobre cómo utilizar LinkedIn como vía de primer contacto para, finalmente, agendar reuniones de venta con ellos.

Y además de ser 4 profesionales de los que aprendo todos los días, son 4 de los mayores expertos en LinkedIn de nuestro país.

Antes de entrar de lleno en el tema de hoy, te recuerdo que en www.enzimatica.es/formación tienes el curso online en el que volcamos toda nuestra experiencia, estrategia y algún que otro secreto profesional y con el que conseguirás llenar tu agenda de reuniones comerciales precualificadas.

Además, si no estás suscrito a este podcast y lo haces ahora utilizando el cajón que tienes a la izquierda de tu pantalla, podrás descargarte de manera gratuita la guía “Mejora tus reuniones de venta”.

En ella encontrarás los 4 pasos que necesitas para cerrar la primera reunión con el decisor de compra de una gran empresa utilizando LinkedIn, la escritura comercial y el teléfono.

Échale un vistazo a todo porque te será muy útil para cerrar mejores reuniones comerciales con las que hacer más ventas.

Dicho esto, aquí tienes el audio del programa y, bajo este, la transcripción de los comentarios y enlaces a sus datos de contacto

Les hice la misma pregunta a los cuatro:

“Cuando eres tú quien se acerca a un potencial cliente, ¿cómo trabajas esa solicitud de contacto?”

Es decir, dando por hecho que la personalizan (quizás ahora me sorprendan con motivos para no hacerlo) ¿por qué la personalizan?¿cómo lo hacen? ¿utilizan plantillas?

Perfil en LinkedIn.

Web www.informacionparalaacion.com

Podcast LinkedIn Sencillo

Curso “Curso de LinkedIn: 10 días para tener un perfil con huella”

Invitar para acercarse a los potenciales clientes.

Aunque no hay fórmulas mágicas. Antes de invitar a un potencial cliente hay que buscar intereses comunes.

Para ello:

1. Tienes que abrirte el perfil. Que la otra persona vea que nos hemos preocupado al menos de mirarlo. Que no somos una máquina de spam, vaya.

Y no sólo mirar el perfil, sino también los temas que comparte para ver qué puntos tenemos  en común.

2. Googlear a la persona y empresa para ver qué retos pueden tener o qué palabras están utilizando para incorporarlas a la invitación.

Por ejemplo cuando dicen “Nuestro objetivo es innovar / crecer / que las personas estén comprometidas / ….”

3. Ten en cuenta que van a mirar tu perfil y actividad por lo que tienes que tener un perfil orientado a tus clientes.

Cuando miren nuestro perfil, tiene que quedarles claro lo que hacemos y en qué podemos ayudar. Y no sólo eso, sino que nuestra actividad y contenido compartido tiene que estar alineado con esa forma de ayudar.

4. Si has leído algo de lo que ha compartido en LinkedIn el potencial cliente puedes comentar o compartir destacando lo que más te ha gustado.
   
   5. Y entonces pasas a la invitación personalizada:

David me deja un ejemplo que os dejaré en las notas del programa:

Hola (o como suelas hablar) NOMBRE (bien deletreado):
Ejemplo en mi caso:
He visto que compartimos el interés por todo lo relacionado con la comunicación y la implicación de las personas.
Por mi parte comparto en linkedin sobre cómo mejorar la visibilidad de las empresas a través de las personas y en venta digital.
¿Conectamos?

Si la persona no es muy activa en LinkedIn posiblemente no nos acepte. Tenemos que probar otras redes sociales o su correo o teléfono.

Por su puesto que es más fácil establecer relaciones cuando alguien interactúa con tu contenido (recomendar, comentar o compartir). Ahí es mucho más fácil la invitación personalizada por el contenido.

Artículo sobre cómo escribir la solicitud de contacto, cumpliendo con la nueva política de privacidad y web de José Manuel Sanz, experto en protección de datos.

Perfil en LinkedIn.

Recomiendo que se eviten las invitaciones en masa o los contactos impersonales entre profesionales. Además de estar bordeando un bloqueo por SPAM, se perjudica la marca personal y merma la credibilidad.

Personalmente, siempre intento hacer algo de prospección sobre el contacto (visitar su portfolio, actividad en redes o últimas publicaciones, etc.), una simple búsqueda en Google ya ofrece muchas claves para la interacción. Así conozco un poco a mi interlocutor, a qué se dedica y cuáles son sus intereses.

Seguidamente, extraigo algún punto en común o destacable: mérito, capacidad, planes de acción… para, de esta forma, crear un comentario que haga alusión a su actividad o dedicación y esté relacionado con algo asimilable de mis potencialidades. Algo ‘noticiable’ es una oportunidad para iniciar con buen pie. Creo las bases de una relación profesional en positivo, desde el minuto 1.

La clave es demostrar algún tipo de afinidad, razón para interconectar y dar a entender el valor de compartir sinergias. Esto facilitará que la puerta de tu contacto se abra y que pueda fluir la conversación. Desde ahí, cada profesional deberá desplegar sus virtudes.

Eso anterior sería, en resumen, lo que yo haría. Bien es cierto que son pocas las ocasiones en que me dirijo a perfiles en concreto y siempre aprovecho el momento de la entrada de una nueva invitación, cumpleaños, aniversario, noticia suya que sale publicada, promoción, etc. Para abrir conversación, visualizando lo reseñable como punto de partida -que da sentido al inicio de una charla- y, a partir de ahí, hasta donde se pueda concretar algo: colaboración, intercambios, plantear una idea de negocio para asociados, etc.

Luego estaría -pero no he querido extenderme más– la necesidad de filtrar por sector si quien envía la solicitud de contacto está muy especializado y prefiere tener un control de calidad antes que abrir la mano y llegar a una mayor cantidad de perfiles.

Eso ya es una prioridad que debe sopesar el profesional, si quiere o necesita algo muy definido y concluyente o se trata de alguien con un perfil más multitarea, que abarca conocimientos en varias áreas y experiencia que se puede adaptar a varios escenarios.

Esto es lo que nos responde Jero Medina sobre cómo trabaja él las solicitudes de contacto que envía en LinkedIn.

Jero nos deja varios puntos sobre los que reflexionar, por ejemplo el buscar algo, como él dice “noticiable”, con lo que romper el hielo aprovechando así la actividad de tu contacto como momento para iniciar la conversación y el filtrado por sectores cuando tu sector es muy especializado.

Perfil en LinkedIn.

Web www.manolovidal.com

Twitter @mvidalt

Guía LinkedIn Sales Navigator.

Antes de pedir una petición de contacto en Linkedin hay que visualizar el perfil de la persona con la cual quieres conectar por dos razones principales:

1. Te permite tener más info sobre esa personas, focalizándote sobre todo en el tipo de contenido que comparte. Esto te dará pistas para construir tu mensaje personalizado.

2. Le notificas a la otra persona un cierto interés al mirar su perfil.

Toda petición de conexión (bajo mi punto de vista) debe ir asociada a un mensaje personalizado donde sólo hablemos de la otra persona porque es ahí donde empieza toda la conversación con tu potencial cliente.

Se trata de generarle confianza y minimizar el rechazo porque lo primero que hay que hacer es construir esa generación de confianza.

No soy muy fan de las plantillas pero si muy fan de una estructura basada en el método AIDA (Atención, interés, deseo, acción).

Una vez que consigues llamar la atención sobre tu prospecto, es más fácil crearle el interés en ti para que se convierta en un deseo de saber más y llevarle a la acción (llamada, visita o Skype).
Cuanto más artesanal sea el mensaje de conexión, tu ratio de éxito crece, llevándote a generar esa conversación que planteaba al principio.

Perfil en LinkedIn.

Web www.sartia.com  

Blog www.alexlopezlopez.com

Siempre personalizo las invitaciones.

Para explicarte el motivo de porqué las personalizo te pondré un ejemplo ¿cuando vas a conocer a un nuevo cliente, picas al timbre, dejas la tarjeta de visita y te vas  ? ?

¿Verdad que no?

Entonces por qué en red no explicas al nuevo cliente por qué le quieres conocer.

Sobre las plantillas, no las utilizo ya que cada conexión es distinta e intento que los mensajes sean personalizados.