Es innegable.

A veces nos faltan argumentos cuando tratamos con potenciales clientes.

Sabes de qué vas a hablar, tienes preparado todo el terreno para empezar a hablar con él, pero estás atascado a la hora de introducir tu oferta.

Te falta la forma de demostrarle por qué tu solución es interesante para él, debe considerarla y escuchar lo que quieres contarle.

¿Te parece misión imposible?

En este artículo voy a contarte mis secretos para superar las ocasiones de falta de argumentos.

EMPÁPATE DE INFORMACIÓN DEL SECTOR DE TU CLIENTE

Imagina que estamos cerrando reuniones para una asesoría.

Una asesoría puede parecer uno de esos negocios sin emoción a la hora de venderlos, pero tiene una cosa a su favor: el 99% de las empresas (sobre todo pymes y autónomos) cuentan con una; es algo casi de primera necesidad.

Por eso, en este caso, el argumento de “usted compare” funciona.

Pero ¿qué pasa cuando ese argumento no nos funciona? Tenemos que darles algo más. Ese “algo” consiste en mostrarles claramente cómo podemos ayudarles.

Documentarse siempre es aconsejable si vamos a mantener una conservación con un cliente. Pues bien, más aún en estos casos en los que te cuesta planificar el hilo conductor de tu discurso.

Busca día a día noticias relacionadas con temas del sector de tus clientes, para que te sirvan de apoyo al orientar las llamadas.

En el blog de Infoautónomos, por ejemplo, tienen una sección de actualidad que te recomiendo consultar periódicamente.

Imaginemos que en ese portal encuentras una información sobre ayudas a autónomos (por seguir con nuestro ejemplo de la asesoría).

Podrías entrar al cliente con algo así: “Hoy en día hay que estar al tanto de novedades como la ayuda que van a dar a los autónomos para conciliar la vida familiar, como la tarifa plana de 100 € para la contratación o ciertas exenciones del IRPF. Podemos quedar el día X a las X para ver cómo trabajáis vosotros y estudiar qué subvenciones, ayudas o descuentos podéis aprovechar”.

Al hacerle ver cosas concretas, el cliente tendrá más ganas de recibir a nuestros comerciales, no solo para saber cuánto le costará la contratación de los servicios de la asesoría, sino también para hablar de ese tema en concreto y que les resulte más fácil vender.

Te recomiendo que utilices, por ejemplo, Google Alerts.

Escribes tu palabra clave y Google te envía cada día o semana (como lo quieras configurar) todas las noticias relacionadas con esa palabra clave. Así, a primera hora, lo puedes revisar y refrescar los argumentos.

LA DOCUMENTACIÓN COMO VENTANA DE OPORTUNIDADES

Los conocimientos ayudan.

No cometas el error de pensar que esto no es necesario para concertar una reunión.

Si conoces bien el sector, conseguirás ofrecer mejores argumentos y si abres bien los ojos, mientras buscas noticias para asesorías (por ejemplo) seguro que te topas con empresas que no conocías y a las que llamar porque cumplen el perfil que te interesa.

Solo hay que fijarse en la cantidad de negocios nuevos que surgen a diario en un portal como el de www.emprendedores.es.

Hay una frase que a me encanta. Está muy manida y se ha repetido hasta la saciedad, pero no por eso deja de ser cierta: si quieres resultados distintos, tienes que hacer cosas distintas.

Si lo adaptamos a nuestro trabajo yo diría: si quieres encontrar clientes distintos, busca en sitios distintos.

¿Cómo cubres la falta de argumentos cuando no sabes cómo enfocar una conversación con un cliente? ¿Conoces una técnica infalible? Te escucho en los comentarios 😀